济南金力液压机械有限公司

本报记者魏增洛记者叶盛记者秦纪弦

魏南昆铁路20年来，商业风云骤起。

今年5月19日，一根风笛讲述了一个新故事。南昆铁路——开通了“煤铝对流”货运列车，为黔桂互补资源的流动提供了快速通道。

谁曾想到这种货运列车的运行实际上是从包装袋中窥见商机。此后，它持续了三个多月。从商机到局的共同失败，再到共同努力和巧妙安装，每一个过程都体现了物资部门干部职工的智慧和汗水。

遵循“包装”，触摸“甜瓜”，寻找商机

今年3月初，南昆货运中心副主任阮方平带领营销人员驱车前往贵州省兴义市巴林镇。要拜访的客户是高登铝业公司。供应的目标来源是铝锭和高附加值的“白色家电”。此前，中心兴义营业部区域营销的“先锋”团队了解到，这是高登铝业生产项目的第一阶段，该项目由氧化铝通过电解等加工工艺形成铝锭。

从兴义市到巴林镇的78公里长的道路上有坑洼洼，在此期间大型卡车轰鸣着卷起灰尘。望着窗外的大卡车，在公共汽车上颠簸的阮方平不禁想到卡车正快乐地行驶在铁轨够不到的地方。

事实证明，阮方平的“担心”已经实现。他从高登铝业公司物流销售主管班海波那里了解到，由于铝锭的市场价格每天都不一样，许多买家和发货人通常会选择“天然”的柔性汽车来运输铝锭。

正当这座山不容置疑的时候，阮方平和他的团队正在参观公司的氧化铝仓库，他们在面团状氧化铝包装袋上发现了熟悉的——董天金鑫化学公司的字样。他们不禁好奇。广西生产的氧化铝被运往贵州，一个偏远的小镇。

事实证明，近年来，贵州推进了煤炭供应方面的结构改革，打造了“西南煤海”升级版，在“煤电”基础上打造了一条长长的产业链，不断引进铝加工项目，走上了转型发展的新道路。

“我们这里的电价是每千瓦时29美分，而广西是56美分，光是一吨氧化铝电解就可以节省3000多元电费，我们项目一期每年将消耗10万吨氧化铝。”班海波提供的数据背后是广西氧化铝向西发展的原因。这时，营销人员不禁暗自庆幸，立即改变了想法，将目标供应从铝锭改为氧化铝。

在与班海波的交谈中，阮方平也敏锐地意识到了一个巨大的商机:兴义的高登铝业公司和百色高登天东水泥有限公司属于高登集团，而高登天东水泥厂生产所需的煤炭则从兴义购买，然后用汽车运回天东。了解了这些信息后，阮方平提出了在物流总承包模式下进行“煤铝对流”的想法。

下一站营销访问目的地，高登集团。

强者联合起来突破和突破局面

去高登集团之前，中心市场部负责人刘勇彪惊讶地发现，高登集团董事长班桂在做营销案例前的“作业”时是老相识。大约20年前，当刘勇彪在南昆铁路金鸡村站担任调车经理时，班桂为货主工作，并长期“躲藏”在货场的矿堆里。因为他皮肤黝黑，他被戏称为“黑姐姐”。他们在金鸡村车站工作的那些年里，有很多熟人。去市场营销也被认为是“会见来自另一个国家的老朋友”。刘勇彪不禁感到高兴:爬山组会觉得离铁路更近。

“上行集团有运输需求，铁路长距离运输氧化铝和煤炭等大宗货物比公路运输更具优势。”心头敲打着算盘，阮芳萍和刘勇彪一行人向cli走去

“站对站”通过铁路连接，而两端的“站对门”需要短总线连接，这需要与总线的强大组合。去年，在一次营销访问中，阮芳平会见了黔西南州劳动和信息化委员会中小企业服务中心主任张磊。听完阮方平关于在南昆铁路上运营“煤铝对流”列车的想法后，张磊眼睛一亮说道:“煤铝对流”列车将进一步促进百色和黔西南州之间的资源相互转移，为黔桂煤电铝一体化工程的进一步实施提供重要的交通基础。”

令张磊欣喜的是，他急于将南昆货运中心与贵州金州一号物流有限公司连接起来，由于贵州省煤炭行业的不断发展，产能和库存被移除，煤炭行业的产能大幅降低，煤炭企业面临诸多经营困难。使用汽车“倒煤”的锦州第一物流公司也遭遇了“厄运”，其运营一度惨淡。锦州一号“前州”铁路也是走出困境的出路。

自上而下渴望相同的人获胜，同舟共济的人成功。道路、政府和企业一拍即合。联合营销和一轮成本计算最终达成共识。

4月，在铁路局的支持下，南昆山货运中心先后组织了三列敞开式集装箱运煤列车，将4000多吨煤从兴义运至天东，实现了零损坏，并向登高集团移交了满意的答案。4月底，中心收到了高登集团的——大订单，兴义与天东之间的氧化铝40万吨，煤炭对流30万吨。

总之，总之，总之

"氧化铝包坏了！"5月初，南昆山货运中心组织氧化铝试运，到达段兴义时出现“破包”现象。粉状氧化铝从汽车中溢出。与此同时，开口容器的遮阳篷布上也有少量的孔。幸运的是，没有雨天，否则雨水会淋到氧化铝，后果不堪设想。

消息传来，中心主任黄景清不禁心里“咯噔”一下。经历各种困难的订单不会让发货人感到寒冷，因为处理服务跟不上。

敞开式集装箱是近两年铁路引进的一种新型集装箱箱。去年，该中心组织了一个专门的研究项目，以解决箱形结构容易导致氧化铝封装断裂的问题。位于箱内壁上用于系防水布的铁钩被移动到箱外壁，以防止门起重机提升时铁钩打破包装。那么为什么仍然存在“破包”现象呢？这真是令人费解。

为此，黄景清立即组织安全、装卸、技术等部门人员对氧化铝包装中的“破袋”问题进行深入调查，并增派货运现场人员在装卸现场进行现场监督。

人们很快发现，“破包”的主要原因是叉车的叉尖太长。最初，敞口容器的设计负荷为31吨，需要堆叠20袋氧化铝才能达到满负荷。在装载过程中，需要使用叉车多次向内推动一个车顶，以腾出足够的堆放空间。如果叉尖太长，很容易打破之前堆积的氧化铝包装。找到原因后，长叉尖很快被短叉尖取代。同时，天东商务办公室专门购买了一定数量的氧化铝包装袋。如果在装卸过程中氧化铝“破袋”，将立即为业主更换包装。

“破包”现象暴露了天东营业厅员工开顶箱业务的短板。生意不好，装载效率当然不高。黄景清在对一批氧化铝货物的现场监视中发现，装卸工必须堆叠几袋氧化铝，这样在发现一个敞开的顶部箱子后就没有空间放20袋了。因此，他不得不搬出去重新进货。堆叠过程如此重复。“作业要求

篷布上的洞是兴义营业所用龙门起重机将汽车吊到敞开的顶箱上时龙门起重机定位挡板的锋利边缘造成的。针对这一问题，该中心很快组织人力拆除了门悬挂定位挡板，并在田东设立了篷布维修点，对称重秤检测环节中箱顶布的状态进行了视频实时复检。

堵塞装卸过程中的漏洞，熟练装卸和快速装卸，有效提高了托运人对铁路服务的满意度。目前，黔桂之间的煤炭和铝资源通过火车沿南昆铁路主干线不断相互输送。

开拓市场需要主动补充。

南昆货运中心的营销人员可以从包装袋中看到商机，这显示了他们敏锐的商业意识和严谨的工作作风。

目前，铁路货运改革已经进入“深水区”。面对运输市场的激烈竞争，一些营销人员常常感慨:货运越来越难做了。

坦率地说，近年来，随着国民经济的转型升级和大宗商品的逐步减少，铁路货运确实面临着挑战。

然而，凡事都有两面性。可以说，时代造就英雄。在新形势下，挑战和商机并存。就像南昆货运中心的营销人员一样，他们懂得不多，有敏锐的商业意识和执着的研究精神，一定会找到源源不断的商机。

当然，把商业机会变成真正的订单不仅需要一双睿智的眼睛，还需要一张张勤的开口，一双勤奋的跑步腿和一颗热情的心去服务。南昆山货运中心的营销人员好几次不厌其烦地上门宣传新的铁路货运政策和新产品。他们想尽一切办法解决货物损坏和装卸等难题。他们的言行充分体现了他们在现场做事和真诚为客户解决问题的真诚之心。

如果世界是困难的，它一定是容易的。世界上的大事必须做得详细。货运的困境和铁路货运业的复兴，总是给我们带来市场和商机。这取决于我们是否有一双眼睛和一颗主动的心。